借力惠普瘦客户端产品 拓展证券行业

　　对于苏州飞鸟科技公司(以下简称飞鸟科技)来说，能够赢得国联证券的瘦客户机业务并不容易。“我们是一家只有20多人的中小企业。此前尽管在证券行业也实施过一些案例，有一定的经验，但此次在国联证券公司一次性中标800台瘦客户机，这对于我们来说还是第一次。更重要的是，这个案例也为我们在证券行业树立了一个样板，对我们今后拓展证券方面的业务会有极大的帮助。”飞鸟科技的总经理刘胜谈到如何赢得国联证券的订单深有感触，“在这个项目的赢单过程当中，我们是最终解决战斗的地面部队，但如果没有惠普在陆海空三军的立体化支持，想要赢下这个订单也非常困难。”

　　证券行业成新宠

　　“前几年，证券行业都不景气。曾经十分流行的前端设备——无盘工作站，已经6、7年没有更新了，超期服役也使这些IT设备的故障率上升。而去年的大牛市使交易量大幅上升，也带动了对IT需求的大幅度上升，这在客观上就要求证券公司尽快升级其IT设备。”刘胜说，“之前，尽管我们也在经营证券行业客户，但直到2007年，才把证券行业作为发展的重点。一方面，这能够配合我们的上游供应商——惠普的节拍，另一方面证券行业的巨大商机也可以使我们公司获得更大的发展。”

　　而在所有的证券行业案例当中，刘胜对的国联证券的案例最为满意。国联证券有限责任公司前身是无锡证券有限责任公司，成立于1992年9月。2002年公司增资扩股至10亿元人民币，2005年11月获得规范类证券公司资格，在全国有13家证券营业部、2家证券服务部。在谈到为什么选择惠普的瘦客户端和苏州飞鸟科技作为实施商的时候，国联证券的信息化主管张先生说：“惠普的瘦客户端方案提供了更高的投资回报率，但更重要的是惠普与飞鸟科技一起覆盖了我们在整个业务生命周期内的IT需求。从最开始帮助我们评估无盘工作站与瘦客户端方案的优劣开始，再把无盘工作站上的应用软件无缝迁移到瘦客户端上，最后还有瘦客户端的管理、应用培训，兑现了‘全程助力’的承诺。”

　　张先生把这次与惠普与飞鸟科技合作的感触总结为三大点：

　　一、尽管在硬件部署初期，惠普瘦客户机的投资并没有减少，但随着时间的延续，瘦客户机方案在总体拥有成本方面的优势会日益明显，最大限度节省了投入到系统中的各种费用，包括管理、维护、升级、服务。

　　二、更重要的是，此次设备的升级实现了国联证券在应用上的平滑过渡，并且升级过程没有影响到业务。原先在无盘上的工作，当他们把后台的服务器装好以后，服务器连上客户机就可以操作了。

　　三、在兼容性支持上，惠普瘦客户机解决方案也让国联证券十分满意。惠普瘦客户机全面支持现有的Novell网络传输协议，并支持Linux以及Windows操作系统，具有更高的灵活性和兼容性。同时能稳定运行各种行情分析软件以及柜台系统等常用软件，保证实时查询、在线交易等证券公司的日常应用。

　　顺风顺水做惠普

　　“我们做惠普的瘦客户端产品已经有好几年了，最大的感受就是做惠普的产品太顺了。”刘胜说，“这种顺利不仅是因为惠普的产品有明显的优势，更在于惠普对我们的全方位的支持。以前，我们公司还代理其他品牌的瘦客户端产品，但现在基本上都切换到惠普产品线上了。其他品牌要么是售前跟不上，要么是售后跟不上，做起来太累。”以国联证券这个订单为例，惠普在一线提供了人力支持，惠普的工作人员与飞鸟科技的销售人员一起拜访国联证券，给他们传递惠普的优势，施加惠普的品牌影响;在后台，惠普也提供了资源支持，惠普为该项目开通了特批，产品的快速处理和快速交付给国联证券留下了深刻的印象。也正是由于在各种小细节上的努力，在与其他两家瘦客户端品牌供应商的竞标中，国联证券对惠普的评分是最高的。

　　飞鸟科技把代理产品的重点切换到惠普产品线上的决定始于2005年。刘胜认为，惠普管理更规范，更利于整个市场的良性发展。他说，“另一家瘦客户机品牌的渠道管理比较乱，渠道太多，价格混乱。在2005年我们开始尝试代理惠普的瘦客户机，惠普对我们非常重视，给了很多的支持。在2006年，惠普的高层管理人员就经常到苏州跟我们沟通，交流如何做惠普生意的思路，帮助我们协调、处理与其他代理商的关系。可以说，苏州各代理商之间的关系是非常融洽成功的，良性地共生共存，没有出现其他品牌那样的恶性竞争，相互之间的支持与合作也非常多。”

　　而具体到产品上，惠普的瘦客户端产品在工业设计、价格定位以及市场营销上都有优势。与其他厂商的产品相比，惠普的瘦客户端竞争力很强，在工业设计、环保、外型等方面都有很强的优势。而在这些产品的基础上，惠普开始实实在在地推行“全程助力”计划，将更多的增值解决方案、服务支持以及针对客户IT投资的咨询建议都打包在一起，这对于需要用到瘦客户端产品的对管理性要求较高的企业来说，吸引力不小。

　　专业化取胜

　　目前，飞鸟科技是惠普瘦客户机在国内的6家精英代理商之一，也是2007年渠道销量排名第一的代理商。在谈到成功的秘诀时，刘胜认为，专业化是其中非常重要的一个因素。他很自豪地表示，公司的人员当中有1/3是工程师，且获得了很多厂商的专业技术认证。“这就保证了我们的方案实施能力，并且可以在产品到位后的使用阶段，免费为客户提供例如Altiris管理软件的应用培训等增值服务。这样，我们就能响应客户在选择、使用、保护以及迁移等不同业务生命周期的需求，全程助力他们的业务增长。”

　　而国联证券的张先生也对飞鸟科技赞誉有加，“飞鸟科技与惠普一起为我们提供了专业的Thin Client后续服务支持，免费的培训服务也使我们能够更好地利用我们的IT资源，从而提高设备的投资回报率。”